海外進出担当を任された
ススムが
中東欧に疑似進出してみた
https://wfsap.co.jp/
低コストで優秀な人材を雇用できる「穴場な進出国」として、知る人ぞ知る中東欧地域。実は、中東欧地域を専門とする日本の進出支援コンサル会社は多くありません。株式会社ワイズファイナンスソリューションズアジアパシフィック（以降、「WFS」）は、日本国内に日本人スタッフがおり、現地とのやり取りがスムーズにできる唯一の会社(※)です。
今回は、自社の海外進出担当を任されたススムが、WFSのコンサルを使って、実際に東欧進出までのデモ体験を受けてきた様子をレポートします。
「海外進出を検討しているが、ロードマップが引けていない」「進出支援コンサルってどこまで対応してくれるのか分からない」とお悩みの方はぜひ参考にしてください。
※2023年3月調査時点。編集チーム調べ。
デモ体験したのはこの人
海外進出担当を
任された男・
国出ススム
従業員数10,000人規模の電機メーカーで勤務。部品製造部のマネジャーとして、今月から海外進出のプロジェクトを担うことに。現地進出済の日系取引先への製品供給拠点を設立すべく、自社に適した国・地域を検討中。
会社としては、すでに中国・東南アジアに進出しているが、ススム自身は外国語にも営業にもノウハウがなく、何から始めればいいか分からずにいる。「本当に俺が適任なのか…？」とやや疑心暗鬼になりながらも、セミナーに参加したり書籍を手に取ったりしている勉強家。
監修
株式会社Wise Finance Solutions Asia Pacific
代表取締役／宮垣 雄貴 氏
大阪大学大学院進学後、独ゲッティンゲン大学、ポーランドのヤギェウォ大学に留学し、両大学にて修士号を取得。みずほフィナンシャルグループに入社した後、法人営業を担当。ブリュッセル支店への赴任を経たのち、ウィーン支店の立ち上げに従事し、中東欧での日系企業向け営業にも注力。2018年より、Wise Finance Solutions SRL上席執行役員となり、2021年より株式会社Wise Finance Solutions Asia Pacific代表取締役を兼任。
海外経験が十余年を越え、ヨーロッパではアイスランドとノルウェー以外すべてを訪問経験あり（居住経験は6カ国）。 高校生や大学生向けに海外で住む・働くをテーマに話すこともあり、Z世代語も詳しい。まだなじみがない中東欧地域を知ってもらい、日本との交流を活性化することがひそかな目標。
宮垣さんとの最初の出会いは、海外進出の情報収集がてら参加したセミナーだった。中東欧地域は、西欧諸国に比べて低コストで、EU市場に参入できる地域らしいんだ。しかも、バイリンガルが多く、優秀な工学系人材が多い「人材の宝庫」というのも魅力的だ。
ネットでの情報は限られているようなので、さっそく宮垣さんに話を聞いてみたい。
さっそく問い合わせを送り、デモ体験をスタート！
【1】公式HPの「お問い合わせフォーム」からWFSに連絡
▲お問い合わせフォームから連絡
宮垣さんのセミナーから帰ったススムは、WFSの公式HPから問い合わせフォームを送信。会社名、担当者名、連絡先、問い合わせ内容などを記載し、まずは初回相談の連絡をします。
【2】メールでの連絡を受け、
ミーティングの日程を確定
▲宮垣さんから日程調整のお返事がきた
翌日、早々にメールにてミーティングの日程調整のお返事を受信。初回のミーティングでは、進出検討の背景、目的、スケジュール感、投資規模イメージを可能な限り聞きたいとのこと。
ススムはそれぞれの要素をざっくり書き出し、打ち合わせに備えます。
自社に合った戦略・進出国を決めていく
【3】 ミーティング（1回目）で海外進出の目的を明確化
▲Zoomで打ち合わせ中
メールでの日程調整から1週間後、初回のオンラインミーティングを実施。市場の開拓、微粉の調達拠点の設置、生産コストの削減、新規事業の立ち上げなど、海外進出を考えるきっかけは様々です。宮垣さんと話しながら、まずは自社の海外進出の目的を明確化させます。
宮垣さん
進出の背景や目的をヒアリングします
初回のミーティングまでに、特にご準備いただくことはありません。ただ、どのような「目的」「背景」「スケジュール感」「投資規模」で海外進出を検討しているのかといったイメージをご用意いただけるとスムーズです。
要件を事前にご共有いただければ、ヨーロッパの本社側で市場・競合状況を調査したうえで、お伝えできます。
【4】 ミーティング（2回目）で進出の優先順位を明確化
▲宮垣さんと初めて対面での打ち合わせ
二回目のミーティングでは、自社にとって一番優先すべき課題は何か明確にします。海外進出における大きな課題は「雇用」「物流」「補助金」の3つです。何を重視するかによって、戦略は変わります。
- 雇用・・・何人ほど雇用可能なのか？どのような人材を雇用したいか？
- 物流・・・既存顧客への物流コストはどのくらいが理想か？
- 補助金・・・国からの補助をどれくらい大事にしているか？
150名ほどの大規模な雇用を計画しているため、自社の最優先課題は人材の定着だと宮垣さんに伝えたよ。
日本よりは人件費を抑えながら、コミュニケーションコストが低い優秀な人材がいる国が理想だな。具体的に、どの国が優れているのかイメージがついていないので、宮垣さんに中東欧諸国の詳細を聞いてみよう。
【5】デスクリサーチ・現地調査で進出国の情報収集
▲現地調査中、ディナーのレストランを探し中
ススムが提示した優先順位に基づき、WFS側で商品・ターゲット国・展開方法などを明確にするための情報収集を実施します。自社に合った進出先候補国を複数に絞り込み、各国の特徴をマトリクス図や調査ペーパーとして作成してくれます。
現地の支店から受け取るリアルなデータを基に作成されるため、日系企業のみでは得られない貴重な検討材料となりそうです。もらった情報を基に、現地調査に行きたい地域を5～10地域ほど選定。具体的に進出したい国・地域を決めていきます。
ススムは、第一候補のポーランドと、第二候補のルーマニアに国を絞り、2カ国6地域に赴くことになりました。WFSのスタッフとともに、5日間ほどの現地の視察に赴きます。
宮垣さん
現地調査はマストで行いましょう
実際にターゲットとなる国を決めるために、現地視察には必ず行かれた方がいいと思います。聞くのと見るのとでは、各国の印象が全く違うということもあるためです。
例えば、国境間の税関でトラックが止まってしまい、物流が滞ってしまうといったケースもあります。ローカルな状況は、実際に行ってみないと分からないところです。
弊社では、日本人スタッフが同行するため、日系企業が求める情報を入手できる視察をコーディネート可能です。現地を知る人間と、日本人の感覚が分かる人間の両面からサポートを得るのがおすすめです。
【6】進出国・地域を確定
▲現地調査の思い出に浸りながら、進出国を決定
ススムは、デスクリサーチや現地調査で得た情報を持ち帰り、本社に提案。最終的に進出する国および地域を決めます。
宮垣さんと一緒に視察に行った結果、ススムは進出先国としてルーマニアを選定。その理由は…？
渡航前に統計を見たときには、治安も英語普及率も良いポーランドが第一候補だった。でも、ルーマニアに行ってみると、スリやトラブルもほとんどなく、英語でほとんど会話が通じて驚いた。
こういった情報は、実際に現地の空気を吸わないと得られないよね。ポーランドの方が賃金が高いこともあり、総合的に判断して、ルーマニアが第一候補となったんだ。
最たる落とし穴！現地での
交渉はコンサルを頼るべし
【7】 弁護士・公証人・銀行との契約交渉＆協議
進出国が決まったら、弁護士・公証人・銀行と協議をしながら、土地・建物・公的機関などの契約交渉を進めます。
ススムの会社の場合、ルーマニアの田舎に工場を建てるため、工場付近にアクセス可能なバス停が必要に。WFSが直接市長に交渉してくれたため、バス停の設置が可能になりました。
WFSは、各国政府との連携が非常に深いため、進出国の大臣や省庁のトップに直接交渉可能。このような、日系企業では難しいような政府との連携ができるのは嬉しいポイントです。
宮垣さん
交渉は日本人の感覚と異なるので要注意
現地の不動産会社やオーナーとの契約交渉は、日本人の考える交渉とは少々異なるため注意が必要です。
「ヨーロッパならでは」ではありますが、バチバチにディベートをしながら協議を進めます。1～2カ月ほどかけながら現地語で交渉をするため、日本人の感覚ではハードルが高いと感じるかもしれません。
手続きの書類作成には現地語の翻訳が必須！
【8】会社設立
弁護士・公証人・銀行との協議を終え、契約が完了したススムは、会社設立の手続きを行います。 必要な書類を作成し、書面を提出。書類は現地語の翻訳が必要となるため、WFS側で作成したものを提出します。およそ3日後に会社設立の手続きが完了します。
【9】補助金申請
現地に会社や資本金ができた段階で、補助金の申請書作成に入ります。実際の投資のサイズ感や雇用人数などに基づき、1カ月ほどかけて現地語で書面を作成します。
宮垣さん
中東欧は公的助成が手厚く、参入のハードルが非常に低い地域です。ルーマニアでも地域によっては、投資金額の半額までを国が負担してくれたり、新規雇用については最初の2年間の給与が支給されたりするケースもあります。
会社設立や補助金申請の書類作成の段階で、抜け漏れや不備があることで、スケジュールが後ろ倒しになるケースも多いようだ。遅延を生じさせないためにも、翻訳や現地の資料作成はコンサルに任せて正解だった。
WFSにサポートに入ってもらうことで、翻訳依頼や資料作成の手間が大幅に減ったよ。
現地人材やパートナーとの
関係構築が成功のカギ
【10】人材雇用開始
実際にオペレーションが始まる前の段階から、ススムは宮垣さんと連携して、エグゼクティブ系のディレクターやマネジャーの雇用を開始します。役職や雇用人数などに基づき雇用契約書やオファーレターの準備を進めていきます。
宮垣さん
雇用時の労法務対応も一括サポートします
人権への配慮が進んだヨーロッパでは、EU一般データ保護規則（GDPR）にも注意を払い雇用を進める必要があります。WFSでは、公的内部監査人（CIA） 資格を持つスタッフがGDPRへの対応をサポートしています。
ススムは、ようやく海外事業の第一歩を踏み出すこととなります。
工場設立には1年半ほどに時間を要すため、その間に補助金申請や人材雇用を進めてきましょう。
【11】現地パートナーとの関係構築
現地への進出が完了したら、保険会社やサプライヤーなどの現地パートナーを探します。WFSは顧客のニーズに応じて、日系・現地問わず人材の紹介が可能です。
【12】人材の育成
海外進出の最後のステップとして、雇用した人材をしっかり企業に定着させることが重要です。優秀なローカル人材を育成できるか否かが、成功の秘訣とも言えるでしょう。
宮垣さん
人材の雇用から育成・継続までフォロー
日本の働き方やカルチャーは、外国人人材にとっては異質だと受け取られ、ストレスを感じ退職してしまうことも少なくありません。WFSでは、人材紹介をするだけでなく、しっかりと定着できるよう継続的に研修を実施しています。
WFSなら調査・戦略立案・
人材育成までトータルでお任せできる
海外進出は、外国語で起業をするようなものだったよ。海外に拠点を設立するまで、経営者視点が必須だろう。また、想像以上に資料作成や交渉が生じた。全て現地語で対応するとなると、相当ハードルが高かっただろうから、WFSに頼って正解だったよ。
宮垣さんは、コンサル事業はもちろん、セミナーや講義も定期的に開いているよう。まずは、事業への想いや中東欧に着目した背景について、話を聞いてみてほしい。
欠かせないパートナー
「WFS」とは？
本社が東欧にある日本の進出支援コンサル会社は、2023年3月の時点で2社のみ。そのうち、日本国内に日本人スタッフがおり、現地とのやり取りがスムーズにできる唯一の会社がワイズ・ファイナンス・ソリューションズ（以降、「WFS」）です。その特徴とサービス内容をご紹介します。
※編集チーム調べ
https://wfsap.co.jp/
中東欧に特化した
海外展開コンサルティングが強み
ルーマニアにて2008年に創業したWFSは、中・東欧地域に特化した専門性と企業サポート力を持つコンサル会社。中東欧への投資、進出、販路開拓など、事業展開に必要な業務を専門コンサルタントが全面的にバックアップしています。
日本での知名度が低く、西欧諸国に比べて圧倒的にブルーオーシャンである中東欧は、先行企業の事例やデータが少ない地域です。だからこそ、地域のスペシャリストにトータルサポートを受けられるのは嬉しいポイントです。
中東欧の貴重な情報を日本語で収集できる
WFSは、中東欧地域を専門とする海外進出コンサルのうち、日本人スタッフが国内に駐在する唯一の日系企業（※2023年3月調査時点。編集チーム調べ）。
日本人スタッフである宮垣氏は、前職で欧州10カ国以上に滞在した経験を持っています。ひとつの国だけに捉われず、複数の国を横断的に見ながら自社に適した情報を提供可能。「日本人」と「現地人」の2つの視点や感覚を持ち合わせた、良きパートナーとして伴走してくれるでしょう。
現地政府との深い連携で成功へ導く
WFSの大きな強みのひとつは、各国の政府系機関やパートナー企業と、深く提携していること。関係各所と綿密に連携が取れるため、有利に交渉を進めやすいというメリットがあります。
場合によっては、進出国の大臣や省庁のトップと個別交渉が可能。例えば、公的な機関に働きかけ、工場までの交通の便を整えたケースもあります。日系企業では対応できないような調整を行えるため、有利な条件での契約や進出期間の短縮が叶います。
- 助成金取得サポート
- 直接投資・地場 / PMI支援
- オフィス・工場設計
- 公共案件入札サポート
- 人材派遣・紹介・育成
- 各種保険仲立
- 労法務・GDPR
- IT・デジタルソリューションズ
- 文化関連（地方自治体、学術機関の交流関係樹立サポートなど）
日本人スタッフが対応してくれるから安心
穴場の進出エリアである中東欧での事業展開を考えるなら、現地の情報を熟知しておくことが大切だ。その点、日本人スタッフが対応してくれるWFSであれば話が早いだろうね。
中東欧に特化したサポートを行っているコンサル会社は数少ないので、東欧への進出を検討している企業には必見のコンサル会社なんじゃないかな。
"成功事例"から知る！WFSの進出支援サポート
ここでは、WFSを通じて中東欧に進出した際の成功例をご紹介します。宮垣さんに成功の要因を分析してもらったので、自社の進出の成功可能性を高める参考にしてください。
「投資目標と現地情報の正確な把握」による成功事例
・進出した国：ルーマニア
・成功の要因：自社投資目標と現地情報の正確な把握
ヨーロッパ進出済みの日系顧客向けに、供給生産拠点の設立を計画した事例です。「物流」「人財」「補助金」の観点から、特定の国に偏らず、複数の国を比較対照した結果、目的に適った投資先の選出に成功しました。
WFS・宮垣さんの見解
宮垣さん
この企業は、前例やイメージにとらわれず、およそ5カ国を約10項目にわたって比較検証しました。横断的に投資先を検討することで、今まで見えていなかった潜在リスクやメリットの洗い出しが可能になります。現地の商習慣のような、投資完了後に課題となる点も事前に見通しておくことで、弾力性のある企画検証につながります。
また、地方自治体や現地サポート企業との接点を早期に持てたことで、円滑なコミュニケーションも可能となったことも成功の要因のひとつです。このような現地での情報収集ができず失敗するケースは少なくないため、進出支援コンサルを大いに活用していただきたいです。
"失敗事例"から学ぶ！海外進出を成功させる鍵
海外進出の成功率は約31%と言われるほど、海外進出にはリスクがつきものです。大切なのは、前例から学び、先輩企業と同じ過ちを犯さないこと。
ここでは、海外進出の失敗事例を2つご紹介します。また、各事例に対する宮垣さんからプロの見解を頂きました。
「国際動向の見通し不足」による失敗事例
・進出した国：ポーランド
・失敗の要因：国際動向の見通し不足
自動車部品製造拠点をポーランドに設立した会社の事例です。多数の日系自動車関連メーカー工場があるポーランドでの事業拡大を睨んでいましたが、製品にかかわる環境規制が大幅に強化されたことにより、製品化の目途が立たなくなりました。大量生産を前に撤退を断念されることになりました。
WFSならこうリスクを回避する
宮垣さん
この企業は、納入先の既存ビジネスへの参入案件として投資を開始したものの、EUにおける環境規制というマクロレベルでの動向への注意が足らず、事業そのものが頓挫してしまいました。
FDI（直接投資）の検討時には、事業面での情報収集のみならず、政府や自治体との適切な接点確保が肝要です。中東欧政府との繋がりが強いWFSでは、政治や外交リスクも念頭にいれ、ローカルの情報を入手可能。現地政府の動きに鋭いため、先手を打って対策を講じることができます。
「国内経済の認識ミス」による失敗事例
・進出した国：チェコ
・失敗の要因：国内経済の認識ミス
労働集約型のメーカーとしてチェコに進出した企業の事例。日系企業進出数や在留邦人向け環境を比較した結果、チェコを選びました。しかし、想定外の人材不足や人件費高騰により、数年で撤退を余儀なくされました。
WFSならこうリスクを回避する
宮垣さん
この企業は、日系進出の前例の多さを優先検討事項とした一方、チェコ国内の経済状況の事前調査が甘かったことが失敗の原因です。固定費が想定を上回ってしまい、撤退となりました。
WFSでは、前例の多さやイメージなど、国内での情報収集に極端に依存するのではなく、現地の生情報に触れて判断できるよう、現地同行調査を勧めています。自社特性との相性を比較検討することで、より理想に近い進出先の選定が可能になります。
WFSで決まり
進出国としての中東欧地域の魅力と、海外進出のハードルの高さを同時に感じたデモ体験となったよ。デモ体験を受けるなかで強く感じたのは、手続きや翻訳など「これを自社でやらなきゃいけないのか…？」という不安に先回りするように、宮垣さんが先手で対応策を出してくれるということ。。
WFSの場合、ただ自社の対応領域の肩代わりをしてくれるだけでなく、WFSに頼らないと得られないような現地情報を提供してくれたのも魅力的だった。中東欧で失敗せず海外進出をするなら、WFSとの連携を強く勧めたい。
WFSの会社情報
日本法人
| 会社名 | 株式会社 Wise Finance Solutions Asia Pacific |
|---|---|
| 所在地 | 兵庫県神戸市中央区伊藤町110-2 |
| 営業時間 | 月曜～金曜 10：00～18：00 |
| 定休日 | 土曜・日曜・祝日 |
| メールアドレス | info@wfsap.co.jp |
欧州本社
| 会社名 | Wise Finance Solutions SRL |
|---|---|
| 所在地 | Bulevardul Marasesti 2B, Bucharest, Romania |
| 営業時間 | 月曜～金曜 9：00～17：00（ルーマニア時間） |
| 定休日 | 土曜・日曜・祝日 |
| メールアドレス | office@wfs.eu |